Информационный портал Калининграда

Как заставить людей выполнять ваши просьбы? 14 методов манипуляции

Дата публикации: 22 ноября 2018 15:50

Методы манипуляции
Психологические исследования показывают, что есть много способов заставить людей делать то, что вы хотите. Техники работают так, что многие не догадываются о манипуляции.

Мы рассмотрели 14 методов психологического воздействия, основанных на манипуляциях, которые могут побудить людей выполнять необходимые запросы. Стоит изучить такие приёмы, чтобы вы могли защищаться от них.

1. Эффект «приманки»

Этот метод используется продавцами. Во время своего выступления в TED экономист Дэн Ариэли объяснил «эффект приманки» на примере старой рекламы журнала «Экономист».

В объявлении описано три уровня подписки: $ 59 за доступ только к онлайн-версии, $ 159 за доступ только к бумажной версии и $ 159 за использование обеих форм чтения журнала.

Ариэли понял, что вариант покупки печатной версии за $ 159 существует по одной причине. Это дает возможность заплатить $ 159 за печать и онлайн версии, это кажется более привлекательным предложением, чем если бы существовала только онлайн-версия за 59 долларов.

Другими словами, если у вас есть проблема с продажей более дорогого продукта, вы должны рассмотреть вопрос о добавлении третьего предложения. Его задача будет заключаться только в том, чтобы сделать дорогой продукт более привлекательным на его фоне.

2. Изменение окружающей среды

Одно из исследований, упомянутых в книге «Вы не настолько умны», показало, что участники так называемого игры в ультиматумы с большей вероятностью будут удерживать больше денег при себе, оставаясь в комнате с портфелем, кожаным кошельком и вечной ручкой, чем когда они в комнате без этих предметов. Хотя ни один из участников не знал об этом, окружающие их объекты могли вызвать большую склонность к более рискованной игре.

Эта тактика потенциально может использоваться при ведении переговоров с кем-то. Вместо того, чтобы встречаться в конференц-зале, вы должны рассмотреть возможность организовать встречу в кафе. Там ваш собеседник должен быть менее склонным, например, к агрессивному поведению.

3. Подражать языку тела других людей

В следующий раз, когда вы попытаетесь произвести впечатление на менеджера или человека, которого вы чувствуете, попробуйте подражать тому, как он сидит и говорит. Это сделает вас больше, чем он.

Ученые называют это «хамелеонным эффектом». Это заставляет нас, как правило, любить собеседников, которые подражают нашему отношению, манерам и выражениям лица.

Это явление происходит совершенно бессознательно. Большинство участников эксперимента не знали, что их язык тела имитируется кем-то.

4. Говорите быстро

Как вы сообщаете свои идеи, может быть столь же важно, как и суть вашего аргумента. Исследования показывают, что если кто-то не согласен с вами, тогда вам следует говорить быстрее. Это заставит вашего оппонента потратить меньше времени для анализа ваших слов.

В свою очередь, если ваши аргументы согласуются с вашим оппонентом, стоит говорить медленнее, чтобы понять, как он оценивает ваши слова.

5. Примените технику DTR

Техника под названием DTR - это умный способ заставить людей к сотрудничеству.

В одном из исследований было установлено, что, когда участники эксперимента доходили до дверей, продавая карточки для благотворительности, эта техника помогла им получить вдвое больше денег. Вместо того, чтобы говорить, что они продают 8 листов за 3 доллара, они говорили, что они стоят 300 центов.

Исследователи говорят, что DTR работает, потому что он вмешивается в рутинные мыслительные процессы. Попытка подсчитать, сколько долларов составляет 300 центов, мысли людей отвлекает. Вот почему они, как правило, согласны с вашим мнением, что цена является случайной.

6. Просите одолжение, когда люди устали

Когда человек слышит просьбу о помощи, то это автоматически вызывает сомнения. Однако, когда он устал и отвлекается, он, вероятно, будет менее критичным и будет просто согласен с тем, что вы говорите.

Поэтому, если вы попросите коллегу о помощи в проекте, лучше всего сделать это в конце рабочего дня. Возможно, он не понимает, что ему лучше заняться чем-то другим.

Скажите, однако, что вы отплатите ему, помогая с его проектом в следующий раз. Благодаря этому не будет похоже, что вы пытаетесь использовать трудолюбивых коллег.

7. Покажите людям картинку с глазами

Одно исследование показало, что люди чаще прибирали за собой в столовой, когда видели картину с глазами, чем когда видели картину с цветами. Авторы исследования обнаружили, что глаза связаны с социальным контролем.

Неважно, пытаетесь ли вы помешать или побуждаете людей вернуться к книге, которую они заимствовали из офисной библиотеки, всегда стоит создавать впечатление, что за ними следят.

8. Используйте существительные, а не глаголы

Участникам одного из исследований были заданы две версии одного и того же вопроса. Первый из них: «Насколько важно, чтобы вы проголосуете на завтрашних выборах?» И второе: «Насколько важно, чтобы вы сыграли роль избирателя завтра?» Результаты показали, что больше ответов на «да» было получено в случае вопроса, в котором использовалось существительное «избиратель».

Вероятно, это связано с тем, что люди хотят использовать существительное, укрепляющее их личность как членов определенной группы.

9. Легкий страх в виде шутки не повредит

Исследования показывают, что люди, испытывающие беспокойство, а затем облегчение, обычно положительно реагируют на дальнейшие просьбы. Например, люди, которые слышали свисток от невидимого полицейского при переходе через улицу, скорее всего согласятся заполнить анкету, чем люди, которые ничего не слышали.

Вероятно, это связано с тем, что ресурсы их мозгов были заняты мыслями о потенциальной угрозе и еще не сосредоточены на анализе простого запроса на совершение исследования.

Вы можете попытаться слегка напугать своего коллегу в виде шутки, напомнив ему о том, что проект должен быть готов к сегодняшнему дню, а затем добавить: «Просто шучу, это на завтра». И тогда вы можете попросить о помощи на работе.

10. Сосредоточьтесь на том, что ваш оппонент хочет получить

Исследование показывает, что во время переговоров нужно подчеркнуть, что получит другая сторона, а не то что она потеряет. Например, если вы пытаетесь продать автомобиль, лучше сказать: «Я отдам вам свою машину за 1000 долларов», а не «Я хочу 1000 долларов за свою машину».

Таким образом, вы можете убедить своего партнера взглянуть на проблему с другой точки зрения. Вероятно, тогда он будет охотнее идти на уступки.

11. Сделайте людей осведомленными о крайних вариантах их взглядов

Кажется очевидным, что если вы хотите изменить чью-то точку зрения, вы должны заставить человека понять, что он не прав. Однако, когда дело доходит до политических вопросов, исследователи предполагают, что менее интуитивная стратегия может работать лучше.

В исследовании, проведенном в 2014 году, израильтяне с различными политическими убеждениями наблюдали серию видеороликов, демонстрирующих израильско-палестинский конфликт как положительный опыт, лежащий в основе еврейской идентичности.

Через несколько месяцев выяснилось, что израильтяне с правыми взглядами (которые чаще боятся палестинцев, чем израильтяне с левыми взглядами) с большей вероятностью изменят свои политические взгляды, чем правые, которые смотрели видеоматериалы об аполитическом характере. Вероятно, они будут более склонны голосовать за более «про-мирные» политические партии.

Исследователи подозревают, что эта стратегия работает, потому что она уменьшает активацию их механизмов защиты человека.

12. Не будьте слишком уверенны

Интересное исследование, проведенное в 2016 году, проанализировало активность на ChangeMyView форуме, принадлежащем Reddit, где люди публикуют свои мнения и обсуждают их с другими.

Исследование показало, что пользователи, которые представили свои аргументы, добавив фразу «Это может быть так», были более эффективными в убеждении других изменить свое первоначальное мнение. Ученые говорят, что это, вероятно, потому, что тон их речи был смягчен.

13. Прикосновение к плечу кого-то влияет на его решения

Это спорный, но эффективный метод. Исследование, проведенное в 1991 году, показало, что клиенты книжного магазина, которые были встречены легким прикосновением к плечу от продавца, провели больше времени в магазине и купили больше книг, чем те, кого приветствовали без физического контакта.

Интересно, что другие исследования показывают, что мужчины, которые слегка прикоснулись к женской руке, с большей вероятностью получат от нее номер телефона.

14. Стоит сказать кому-то, что он не должен с вами соглашаться

Это может показаться нелогичным, но напоминать людям, что им не нужно делать то, что вы хотите, часто мотивирует их выполнять ваш запрос.

Различные исследования показывают, что, подтверждая чью-то свободу выбора и действия, вы можете удвоить шансы, что этот человек будет делать то, что вы ожидаете.

Похожие статьи:
Как притянуть любовь - Магический приворот
Обзор подающего большие надежды сайта о психологии Рамона Рико
Что же мы делаем или равно-скобка
Отношения между людьми 21 века
Как найти работу после 40?
Сон как укрытие

Комментарии


Имя/Ник:
e-mail:
Комментарий:
Антиспам:
Код с картинки:
Добавить комментарий
Отправка сообщения Отправка сообщения... Сообщение отправлено Комментарий сохранен
и будет опубликован после проверки администратором.
Возникли ошибки! Возникли ошибки!